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鲨鱼的博客

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于明,著名互联网专家、数字营销专家、中传互动营销研究院院长、艾瑞专家、易观国际特邀观察家,其目前就职的中传互动已跻身全球排名第二专业数字营销公司,全球排名第三网络传播集团。10余年专注数字营销,服务超过500位客户,拥有百余个获奖案例。团队成员撰写累积超过2000份数字营销方案,1000份项目总结报告。

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空调业“出走”海外市场,需要本土化解决方案  

2009-11-26 18:17:25|  分类: IT杂谈 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  就在前几天,刚移民巴基斯坦不久的老朋友给我打来电话,说起他在那边的生活,话匣子一打开就刹不住车了。他说虽然移民到了国外,但生活方式和在国内基本没啥变化,周围随处可见中国商品。朋友住的地方距离阿贝德大街相隔不到2公里,这是巴基斯坦最热闹的家电一条街,树立在街中央、巨大的海尔空调广告立牌成为整条街上最显眼的标志性“建筑”……

  朋友说,现在巴基斯坦正进入全年最冷的季节,在家电一条街上海尔空调销售异常火爆。随着巴基斯坦冬天的到来,北方地区最低温度会降到0℃,而当地市场上大多数品牌只关注产品快速制冷功能,海尔空调根据用户的需求,推出了差异化的制热产品方案。据了解,目前在当地所有的空调品牌中,只有海尔空调一家提供了能够制热的产品,满足了北方用户需要供暖的需求。而巴基斯坦的夏天却是漫长的,非常炎热,大部分地区中午的气温超过40℃,而且风沙又大,因此,快速制冷成为了当地用户最突出的需求。另外,巴基斯坦经常停电,电压不稳,海尔空调根据当地气候特点和用户生活消费水平情况提供了一套解决方案:一款具备强力制冷、高温低电压启动功能并能够提供新鲜空气的健康节能产品。海尔空调全方位的当地化解决方案迅速打开了当地市场,并且成为当地用户首选的空调品牌。

  海尔空调通过因地制宜本土化营销、当地化管理提供本土化解决方案,受到越来越多当地客户、用户的青睐。随着海尔空调在巴基斯坦当地品牌知名度的不断扩大,据了解,目前海尔空调已远远超过曾经分列市场第一、第二位的三菱、LG两大日韩品牌,份额高达29%,在所有品牌中排名第一。目前海尔同规格的产品售价要比当地品牌高出10%-15%,除了满足巴基斯坦当地需求外,还出口到阿富汗等中东、南亚地区。

  虽然经济危机的阴影仍没有散去,但在欧洲海尔空调却悄然走俏当地市场。继3000多套海尔无氟直流变频空调抵达意大利底里亚斯特港口之后,又将有4000套的定单产品运往这一港口,而这批产品的货主是长久以来一直经营日系品牌变频空调的意大利R公司。据悉,目前这家公司已经将经销的日系品牌的近一半份额转向了中国海尔,并已频繁与海尔签订了六批无氟直流变频空调产品定单。由此不得不令人感到诧异,在全球各大品牌林立并以日系品牌为主导的欧洲市场,为什么欧洲人会偏爱来自中国海尔的无氟直流变频空调?

  我想这仍然源于海尔的本土化解决方案,它卖的不是产品,而是面向每一位欧洲用户的差异化需求特别提供的方案。满足当地消费者不断变化的个性化需求,才使得海尔空调在经济严冬下依然走俏欧洲市场。随着近年来欧洲人对空调与居室环境整体搭配的要求越来越高,海尔无氟直流变频空调技术也在不断升级换代。目前,海尔推出的一款感人空调不仅实现了6.91的行业最高能效比,比普通直流变频空调更省电51%,其采用专利iFP智能感知人体技术,风随人动,自动调温,健康又节能,是目前性价比最高的无氟直流变频空调,真正营造了一种绿色时尚的舒适节能生活。

  不卖产品卖方案,为每一位欧洲用户创新舒适节能生活,海尔无氟直流变频空调份额已占据中国出口欧洲市场总量的三分之二以上,这是海尔空调创新商业模式下的成果。但它创造的又不仅是一种商业模式,更是对其达成为全球用户提供美好住居生活最终目标的最佳诠释。

  所以,中国空调业乃至家电领域要出走海外市场,必要以海尔空调为榜样,提供本土化解决方案,方能占了一席之地。

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