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鲨鱼的博客

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于明,著名互联网专家、数字营销专家、中传互动营销研究院院长、艾瑞专家、易观国际特邀观察家,其目前就职的中传互动已跻身全球排名第二专业数字营销公司,全球排名第三网络传播集团。10余年专注数字营销,服务超过500位客户,拥有百余个获奖案例。团队成员撰写累积超过2000份数字营销方案,1000份项目总结报告。

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凡客诚品:什么是真正的互联网式营销  

2009-07-09 00:08:05|  分类: IT杂谈 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  近日,凡客(VANCL)的服装卖得火爆,短短一周卖了15万件,39元推出bra-t吊带衫让传统服装行业再次疯狂。在我看来,这样的低价,是凡客的一种促销手段,同时也是为了吸引用户,使其快速普及达到更好的推广,跟随了当初凡客男装的促销路线。但是,在低价背后,凡客诚品的营销具体是如何操作的?我们来仔细分析分析。

  据统计,凡客诚品科技有限公司2008年以2.78亿元的销售收入位列互联网衬衫直销公司第一,预计2009年凡客诚品的销售收入将呈现数倍增长,在日用品电子商务B2C领域中将遥遥领先其他同行。此时,VANCL网站上线不到两年。同期200多家PPG的效仿者如今所剩无几,剩余几家收入还不到VANCL的零头。

  我们来看看Vancl是如何做的。2005年,PPG以“轻公司”这一全新商业模式在B2C服装市场迅速崛起,风光无限。于是,众多公司陆续跟进,他们跟VC说,给我钱,我也能做个PPG。拿到钱之后,第二家,第三家PPG相继诞生,蓝海变成了红海。

  俗话说得好:长江后浪推前浪。后面还有一句:前浪死在沙滩上。PPG因资金链等问题被推上了沙滩,蒸发了。VC开始恐慌,开始质疑“轻公司”的商业模式。这时,市场却出现了一家能带给VC希望的公司―Vancl,一家一开始完全照搬PPG的公司,凭借陈年和他的团队,在PPG沉寂之后迅速做大,成为行业新的领导者,占有绝对的市场份额。

  除了男装的成功后,可是Vancl并不满足,并且动作不断。开始卖鞋子,卖女装,还找来名模代言产品,要打造成一个时尚的服装品牌。这公司还轻吗?还在模仿PPG吗?不,PPG已经没有东西值得他模仿了。因为Vancl找到了真正互联网的方式。

  不难看出VANCL这次推出在宣传和推广上用了心思,除了低廉的价格和免邮费,提供试穿,人为提高退还货率这种特殊的服务,还邀中戏校花、名模王希维代言Bra-t吊带衫。一时间,中戏校花王希维被推上了凡客的首页,引来了无数流量和点击。接着,凡客又启用在淘宝上拍卖剩余人生的网络红人陈潇拍摄模特照。据内部人士透露,凡客一直在网络上寻找红人担纲其长期形象代言。借助娱乐化的推广方式,打造感性品牌,其实这是传统服装行业的通行做法。不过,VANCL采取拿来主义的手法,不是通过传统的电视平媒,而是通过网络媒体进行了全面轰炸。

  在一个非常短的时间内,网络广告、网络论坛、博客、新闻,集中轰炸式地在报道凡客这次进军女装、29元促销T桖的行动。

  于是,5天内将所有Bra-t库存销售一空,也算完成了一件传统服装业不可能完成的任务。

  事实上,快速是互联网一个重要的特征。VANCL这次借助Bra-t推女装,到其后打出29元T桖促销牌、宣布与浪莎合作涉足丝袜产品,等等,每一步都是快速策划、快速执行、快速出效果。从价格促销到宣传推广方面这些看似简单的手段,却颠覆传统服装业的模式。

  去VANCL的网站购物时,仔细看你会发现VANCL产品展示在第一层,将所有产品及折扣套餐都展示在消费者面前,第二层点下去就是购物车了。VANCL网站的设计,是非常符合网络购物习惯的。

  好的营销模式可以带动一个企业的繁荣,凡客能否走的更远,这还需要一个持久的考验。

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