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鲨鱼的博客

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于明,著名互联网专家、数字营销专家、中传互动营销研究院院长、艾瑞专家、易观国际特邀观察家,其目前就职的中传互动已跻身全球排名第二专业数字营销公司,全球排名第三网络传播集团。10余年专注数字营销,服务超过500位客户,拥有百余个获奖案例。团队成员撰写累积超过2000份数字营销方案,1000份项目总结报告。

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敦煌网CEO王树彤融资背后的梦想  

2010-03-17 10:49:01|  分类: IT杂谈 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  以下为《证据日报》记者王今对敦煌网CEO王树彤、万瑞数据分析师鲨鱼的采访。

  文/《证据日报》记者王今

  “我们的第三轮融资已经完成了,融资额是数千万美金,近期将会与投资方有联合发布,今天就先不透露具体数字了。不过这是近年来跨境电子商务的最大一笔投资。”敦煌网CEO王树彤在日前召开的媒体沟通会会前向本报记者透露。同时,王树彤预测2010在线外贸规模将达百亿,其中敦煌网将占据60-70%的份额。

  敦煌网开辟“网上丝绸之路” 为成功付费

  2004年,从卓越网出来的王树彤开始了这样的一个创业项目:致力于打造一个连接全球生意的专业化、便捷化的平台,并为其取名敦煌网,希望这能够开辟一条“网上丝绸之路”。敦煌网从一开始便是免费注册、免费发布,佣金收费的模式。

  在当时,这种模式可以说是独树一帜,业内几乎无人认可。然而金融危机的到来,却使得这种模式获得了前所未有的生命力。2009年的金融危机,对敦煌网而言反而是一个好事。敦煌网2009年每个月逐月的成长率都在20%以上,每天的定单都是上万的数量,整个交易市场异常火热。敦煌网超越了单纯的信息服务平台,革新了B2B电子商务的传统模式。

  敦煌网一直崇尚“为成功付费”。王树彤如此解释,如果从国内的中小企业运用B2B交易平台来说,阿里模式应该称之为前门收费,入场之前请先交门票,入场之后有没有收获,收获多少,是不是成功,里面具体的环节对于阿里巴巴平台来说是不能够涉及的,实际上的操作是把放在纸上的东西放在网上,你可以接受全球各个采购商对你的询盘。而敦煌模式这个平台就是要把定单带过来,采购商的钱打到卖家的账上,然后在这个定单里面非常清楚的说明他需要多少批量产品。一个成功的交易之后,敦煌网再来看有多少佣金或多少服务费。敦煌网是零风险,是在完成交易之后再付费的,这是两个截然不同的客户体验。

  敦煌网完成第三轮融资 获市场充分认可

  王树彤虽然有在卓越网做过CEO的经历,但她在创业之初“创立敦煌时大大小小的VC都见过了也难融到”。 王树彤在最初的两年里只能依靠自己的积蓄来为自己的梦想前行着。和王树彤一起创业的敦煌网员工透露:在创业之初的两年里,王树彤几乎每一个月都要为下个月的工资而烦恼。有一次为了添置服务器,王树彤把自己的私家车都卖了。

  遭遇无数次碰壁后,终于,王树彤碰到了第一个肯认同她理念的投资人。这个人就是凯鹏华盈(KPCB)的汝林琪。2006年1月的某个深夜,当王树彤将敦煌网的商业模式讲清楚之后,汝林琪告诉她:“你的定位很简洁,你要做的是不断地去验证这是对的。面对一个巨大的市场,其艰巨性犹如爬珠峰,很多人会死在半路,关键是你要找到正确的路径。”随后,敦煌网拿到了第一笔风险投资。

  凯鹏华盈给予敦煌网的虽然只有数百万美元,但同时也给了敦煌网信心。渐渐敦煌网的融资局面被打开,2007年4月,凯鹏华盈和集富亚洲给了敦煌网的第二轮融资得到了凯鹏华盈和集富亚洲的支持。王树彤回忆道,“他们投给我的一个主要原因,是看到订单不断地进来,这也证明我们这种商业模式的前景。”

  “前两轮投资过敦煌网的凯鹏华盈此次同样跟进投资,另一家全球知名PE也参与投资敦煌网。”王树彤介绍。敦煌网的第三轮融资更是获得了PE的关注。据记者了解,当这家PE将橄榄枝伸向王树彤的时候,大大超过王树彤的意料。由于这家PE的规模很大,所以王树彤当时并没有对他们抱太大的希望。但事情的发展是戏剧化的,这家PE很快锁定了敦煌网,这次投资在这家PE内部创下了速度最快的纪录。下周这家全球知名的PE将现身在和敦煌网的联合发布会上。

  据悉,敦煌网的三轮融资额已超3亿人民币。其第三轮融资PE也参与其中,说明PE也非常看重这个市场,而且PE投资的企业一般是速度开始进入到更快阶段的企业,他们更倾向于晚期的项目。沟通会上,王树彤倍感欣慰:“在线外贸这个市场的容量、敦煌网在这个市场处在领先的位置以及这么多年敦煌网在这个市场的积累,第三轮融资的成功说明大家给予了敦煌网充分的肯定。”

  预测市场急剧升温 敦煌网更注重客户体验

  王树彤表示,PE投资的风格与VC不一样,PE要求的成功率和VC也不一样,这些都是一些信号,我们看到的将是一个极具爆发的市场。王树彤预测2010年这个市场可以达到一百亿人民币的规模,敦煌网在这个市场有信心保持在60%-70%左右的市场份额。

  记者从敦煌网获悉,2008年,敦煌网在线交易总额是14亿人民币。2009年,敦煌网在线交易总额达到25亿人民币,拥有60万中国卖家和280万海外买家。据敦煌网副总裁徐雷透露,海外买家的快速拥入使得买卖双方失衡,而且60万中国卖家只是目前的注册数,为使卖家数量有更多的增量,敦煌网推出“敦煌动力营”计划。

  当记者问及买卖双方在成交一次甚至更多次后,自行发生交易这种现象的出现,敦煌网该怎么办?徐雷解释:目前敦煌网没有这种担忧,一是市场规模的逐渐扩大,二是海外买家大多是小单多频率交易,他们需要通过国内低成本的诚信交易平台来跨境采购。而且买卖双方处在两个不同的市场,语言不同,文化不同,模式不同。现在跨境交易人才的培养是最为迫在眉睫的。

  就企业本身来说,敦煌网的业务模式有着健壮的现金流。对于第三轮的融资需求,王树彤坦诚,更多投入是在客户体验上,这是企业长久的竞争力。主要包括硬性的技术平台,以及软性的流程,还有工具开发,信用体系建设,风险控制体系建设等方面。在增加平台增值服务的同时,不排除在相关服务领域里面进行收购,如全新的物流领域。

  “我认同敦煌服务更体贴的做法,为了生存发展必须进行一体化服务,如果敦煌网做大了,那么也会形成一种制度。”万瑞数据分析师鲨鱼在接受本报记者采访时如是说。

  备注:万瑞数据---中国最大的互联网第三方数据机构

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